把握住提问的技巧,占据谈判的主动权

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谈判实际上是一种对话,是双方各自陈述自己的观点,并不断地倾听对
方谈话,从而达成满足双方的共同协议。女人只要在谈判中掌握谈判技巧
就能在谈判的过程中占据主动,从而获得满意的效果。
在谈判中,有些女人错误地认为,谈判主要就是发表自己的观点、意
见,她们经常犯的一个错误就是在谈判的时候,不注意听对方讲话,始终在
喋喋不休地说着自己这方的观点,就这样她们错过了很多宝贵的信息。优秀
的商务谈判员不仅仅只阐述自己的观点,他们大部分的时间都在仔细倾听对
方的谈话,并在谈话中对某些实质性的问题进行提问,从而在提问中找到更
多利于自己的信息,进而在谈判中占据主动。
女人在谈判中应该学会提问的技巧,努力在谈判的问话中获取更多的
信息,从而在谈判中找到更加有利于己方的信息。优秀的谈判员能在谈判的
提问中,摸到对方的真实底细。女人应该重视谈判中的提问,因为适当的提
问,可以有如下几个作用
第
可以在提问中消除对方的紧张感,增加双方的熟悉感。比如
双方在谈判开始的时候,总是先进行彳了一番寒暄,“今天天气不错,是不
是?”“你好吗?”等之类的问话,就是在为谈判做铺垫。这都是能够得到
肯定性回答的提问,能很好地消除对方的焦虑和紧张。
第二,通过向对方进行提问,了解自己不熟悉的情况。比如自己不熟
悉对方是如何部署的,于是就可以问对方:“对这个情况,你们是怎样考虑
的呢?”一般来说,买方在提出自己对价格的看法后,往往都会询问一下卖
方的意见,这样的话,卖方的心里就会比较踏实,她会根据对方所传达的信
息,仔细斟酌自己的回答。如果买方径直询问对方价钱,对方可能就会因为
不知道对方的底细,而不敢乱开价。
第三,有些问题既可以向对方传达自己的信息,同时还能在对方的答案
中,得到自己想要的信息。比如,在谈判中可以向对方这样问:“你有把握
保证质量吗?”这既向对方传达了自己重视质量的信息,同时还能从对方的
答中,知道对方如何保证质量的根据。
第四,适当的提问,可以引起对方的思考。比如“你说的具体是哪方
面?”“你是否考虑过这样会有什么样的结果?”等,这类提问就是在引起
对方的重视和深思,对方可能会更加详细地阐述自己的观点。
第五,通过提问,可以鼓励对方继续发表自己的看法。比如,在对方谈
话结束的时候可以向对方这样询问:“你说完了吗”“你还有其他什么想法
吗?”这类问题就是在鼓励对方继续谈下去,以便从对方的谈话中,发现更

多的信息。
第六,适当提问可以转变谈判时的尴尬场面或者僵局,比如,当双方因
为某个实质性的问题,始终无法用自己的观点和证据说服对方,谈判的气氛
下子紧张起来,双方陷入无话可说的局面时,女性可以这样向对方发同
“既然在这个问题上,我们无法统一观点,等我们回去以后再做思考,等下
次谈判的时候,我们再谈这个问题,现在我们换个话题好吗?”这样的话,
就能很好地转变僵局,从而进入下面一些问题的谈判中。双方也不会因此而
陷人尴尬的场面了。
第七,有些问题可以作为谈判的终结语,或者是总结词,这样的问题能
让双方达成很好的共识,从而为下次的合作谈判打下良好的基础,这是谈判
成功的一个信号。比如,谈判结束的时候,女人可以这样说:“现在理论上
的问题,我们已经形成共识,就差体现在行动上了,为什么我们还不赶紧开
始行动呢?”
总之,女人要想在谈判中占据主动,就应该掌握一些谈判中的提问技
巧,适当地提问,既可以从中了解到对方的信息,还能从自己的提问中向对
方传达己方的观点,这样对方在谈话的时候,也能够有的放矢,节省了时
间。女人应该注意一下谈判时的提问技巧,有些问题,变换一种问法,可能
就会是一种好的提问方式,而不会引起歧义。适当地提问可以让谈判变得不
再那么呆板、单调,从而更能促进谈判的进行。所以,聪明的女人就应该在
谈判中,多向对方进行一些有意义的提问,不要老是将谈话的重心放在己
方,只有这样,谈判才能收到好的结果